Как устроена торговая наценка: жадность ретейлеров или законная прибыль

Виды наценки

Цена у конкурентов значительно выше

Если вы увидите, что в других магазинах такой стиральный порошок продается по 100 рублей, то вы можете спокойно выставлять примерно такую же цену и работать. В этом случае наценка получается приличной, и бизнес будет вам выгоден;

Цена близка к себестоимости

В том случае, когда вы видите, что у конкурентов такой порошок выставлен на продажу всего по 37 рублей, то вам стоит серьезно задуматься стоит ли заниматься реализацией данного товара.  В вашем случае, с его себестоимостью в 32 рубля, прибыль с одной пачки будете минимальной.

Если же вы выставите порошок по 45 рублей, то его у вас просто никто не купит. При таком раскладе оптимальный вариант – искать других поставщиков с более выгодными условиями  оптовой продажи товара, либо вообще отказаться от мысли о продаже данного продукта;

Цена очень сильно завышена

Возможен вариант, при котором вы увидите, что наценка ваших конкурентов составляет 500-600% от закупочной стоимости товара. В этом случае, вы, конечно, чисто теоретически можете сделать, наценку на свой продукт лишь в 100-200% и очень быстро распродать всю партию товара.

Но это будет иметь весьма печальные последствия. Демпинг (продажа по ценам существенно ниже среднерыночных) приведет к тому, что вы «сломаете» всю работу рынка в данном сегменте. Покупатели очень быстро «сметут» данный товар с полок, а затем, с учетом сделанных запасов просто перестанут его приобретать.

В итоге ваш бизнес, также как и торговые точки ваших конкурентов, окажутся сначала в состоянии стагнации, а затем на грани банкротства. Поэтому, сильно снижать цену не стоит, но в тоже время, ничего не мешает вам продавать товар чуть дешевле, чем у других, например на за 350 рублей, а за 348 «целковых».

Поверьте, покупатели заметят и эту разницу.

Наценка и маржа — «две большие разницы»

Если вы говорите: «Мой магазин работает с маржой 200%», то на самом деле, вы имеете в виду наценку. К сожалению, эти понятия часто путают. Маржа — это доля добавочной стоимости в розничной цене товара. Торговая наценка — это определенная надбавка к закупочной стоимости товара.

Закупая товар у поставщика одежды, мы платим за него определенную сумму денег, например 1000 рублей за платье. Это закупочная цена. Когда платье поступает в магазин, мы прибавляем добавочную стоимость, чтобы покупатель заплатил за него 3000 рублей. Это розничная цена товара. Но не факт, что вы по этой цене платье продадите. Оно может попасть на распродажу или продаваться по акции. Тогда возникает понятие «фактическая цена» — цена, по которой товар был на самом деле продан в результате стимулирующих акций или скидок по карте лояльности.

odno_platie_3_ceni.jpg

Одно платье — три вида цен: закупочная, розничная, фактическая

Определившись с видами цен, мы можем понять, что такое маржа. Маржа — это доля добавочной стоимости в розничной цене товара, то есть разница между розничной и закупочной ценами (сколько «накинули» на цену закупки). Она показывает, сколько прибыли получит компания, если мы будем продавать товар по данной розничной цене. В нашем примере добавочной стоимости составляет 2000 рублей, а маржа 66,6%.

Но в любом случае маржа всегда ниже розничной цены, а значит, меньше 100%. Это арифметическое действие вычитания. Если вы из трех вычитаете два, то никогда не получите четыре.

Торговая наценка — это надбавка к цене закупки, то есть то, на сколько процентов розничная цена превышает закупочную цену. Это уже умножение. В нашем примере торговая наценка составляет 200%.

Сравнительно недавно в розничной торговле стал использоваться показатель коэффициента наценки (mark up). Он так же, как торговая наценка показывает отношение розничной цены к закупочной цене, но выражается не в процентах, а в абсолютных величинах и используется только для простых расчетов. Коэффициент наценки в нашем примере равен 3: именно во столько раз розничная цена больше закупочной.

odno_platie_3_koefficient.jpg

Одно платье — три показателя: маржа, торговая наценка, коэффициент наценки

Возникает вопрос, какой именно показатель следует использовать в работе?

С точки зрения финансового учета и бюджетирования важнее всего такой показатель, как маржа, так как с ним связаны многие другие расчеты. Но для несложных операций можно использовать все остальные показатели.

Маржа — это разница между закупочной и розничной ценами. Торговая наценка — это определенная надбавка на закупочную стоимость товара. По-другому, маржа — это вычитание, наценка — умножение.

Пороговая стоимость

Так в экономике называют минимальную цену, при установлении которой продавец не понесет финансовые убытки, но и не получит прибыли. Пороговая стоимость непременно должна покрывать все затраты не только на закупку товара, но и на его хранение, а также транспортировку. Некоторые предприниматели допускают ошибку, ориентируясь исключительно на конкурентов и пренебрегая расчетом пороговой стоимости. Столь пренебрежительное отношение к собственному бизнесу может обернуться денежными убытками.

Эластичность спроса

Это особый экономический показатель, который позволяет выяснить, как сильно снижение или повышение цены влияет на уровень покупательского спроса. Если товар имеет эластичный спрос, он начинает хорошо продаваться при установлении скидок. Если спрос неэластичен, наличие скидки никаким образом не отражается на продажах товара. Вот почему еще до установления скидок при эластичном спросе нужно закладывать в цену дальнейшую возможность предоставления скидок.

9eea84e5bf2741c8f74b9d469a93716b.jpg

Наличие дополнительных услуг

Некоторые продавцы в маркетинговых целях предлагают собственным клиентам дополнительные бесплатные услуги. Подобный подход нередко срабатывает, увеличивая спрос на основной товар. Стоит отметить, что организация предоставления дополнительных бесплатных услуг, как правило, не подразумевает для продавца никаких затрат. Например, такой услугой может быть рассрочка оплаты на несколько месяцев, что актуально при продаже дорогих товаров. Подобные предложения привлекают потенциальных клиентов, что позволит продавцу увеличивать размер торговой наценки.

Оцените статью
Рейтинг автора
5
Материал подготовил
Илья Коршунов
Наш эксперт
Написано статей
134
А как считаете Вы?
Напишите в комментариях, что вы думаете – согласны
ли со статьей или есть что добавить?
Добавить комментарий